Leitfaden für Veränderungen auf Ihrem Weg zum Abschluss eines Verkaufs

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In einer kürzlich in einer spanischen Zeitung veröffentlichten Ankündigung heißt es, dass spanische Frauen nur drei von zehn Paar Schuhen tragen. Der Kauf eines neuen Paares bedeutet nicht automatisch, dass die alten Schuhe nicht mehr verwendet werden.
Aber oft ist dies der Fall – zumindest bei vielen anderen Produkten; Eine Waschmaschine, ein Fernseher (obwohl man eine neue kaufen und die alte in den Schlafsaal bringen könnte). Wenn Sie ein neues Auto kaufen, behalten Sie alle Ihre alten Fahrzeuge.

Beim Änderungsmanagement geht es um die Anpassung an neue Produkte, Dienstleistungen oder Arbeitsmethoden. Sie waren es gewohnt, Ihre Arbeit auf eine bestimmte Art und Weise zu organisieren, und aufgrund einiger (Produkt-) Innovationen ist es möglich geworden, effizienter zu organisieren. Dies ist nur ein Beispiel …

Jeder, der am Change Management beteiligt ist, weiß, dass Veränderungen durch (positive) Anreize ermöglicht oder angeregt werden. Es ist einfach, zu einem neuen Job zu wechseln, wenn Sie wissen, dass Sie mehr verdienen werden. Veränderungen können aber auch durch andere Faktoren blockiert oder gehemmt werden.
Sie schätzen Ihr altes Auto zum Beispiel immer noch, weil Sie Ihren Freund ins Kino gebracht haben. Sie widersetzen sich dem Kauf eines DVD-Players, weil Sie viele Bänder für Ihren Videorecorder gekauft haben. „Was werde ich mit ihnen machen?“

Als Verkäufer sollten Sie diese (emotionalen) Faktoren berücksichtigen, wenn Sie versuchen, den Verkauf abzuschließen. Dies kann erreicht werden, indem sichergestellt wird, dass der Interessent das alte Produkt nicht mehr verwenden kann (da Sie es bei ihm kaufen – dem alten Auto, dem Videorecorder usw.). Wenn diese Möglichkeit nicht besteht, sollten Sie die Vorteile des neuen Produkts genau kennen und diese dem Kunden mitteilen.

Der Abschluss eines Verkaufs ist nicht möglich, wenn die Menschen immer noch (emotional) an das alte Produkt gebunden sind. Sobald dies (Emotion) aus der Luft ist, sollte der Abschluss des Verkaufs – zusammen mit den offensichtlichen Vorteilen – kein Problem sein.

Dies ist kein Problem für den Verkauf von Schuhen an Frauen in Spanien: Sie werden die neuen Schuhe wahrscheinlich sowieso nicht tragen.

 

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